100年企業を育てるセミナー解説no1

100年企業を育てる経営戦略セミナー解説

No.1 経営課題/今と未来の行方line フレームワーク分析で最良最適な道を定めるline

現状の最重要課題は時間当り生産性です。OECD諸国中、日本は20位で、時間当り付加価値額は約5千円です。1位のルクセンブルグは1万1千円と2倍以上です。この生産性指標を実測し如何に高めるかをフレームワーク分析で求めます。

現状を分析して戦略方針を定める、年に一度の経営の棚卸「二兎追うもの一兎をも得ず」ではなく、賢い経営の鉄則は2ウエイの二兎を追う。
現在の守り方」と「未来の攻め方」の二つであり、選択と集中で戦略方針を決める。

経営のベクトルを定めないとムダな活動が増殖するので、年に一度の現状分析は必須
・ABC分析+PPM分析で製商品群と顧客群の優性を選択し経営資源を集中
・SWOTクロス分析+PMマトリクス分析で打つべき攻めと守りの戦略方針決定
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1-1.ABC分析(2:8の法則)劣性の断捨離で経営効率は倍増するABC分析は、イタリアの経済学者の報告によるパレートの法則から導き出された。「大勢は少数の要因によって決定される」という経験則で、2:8の法則ともいわれ、例えば「売上の80%は、上位顧客20%で占める」「売れ筋商品2割で、全売上の8割を占める」。
遠からず的を射ています。比率が3:7や1:9になることもありますが、少数の要因が大勢に影響する事実に注視する必要があります。この2:8の2区分を3区分にして、2:3:5にしてABCに3分類します。A=優性、B=普通、C=劣性に分けて対応を変える戦略手法です。

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顧客、製商品、業務活動のデータを集計しグラフ化すると見えてくる。
一例として顧客別の売上高をグラフ化し、ABCに分類評価する。
 A分類 上位2割 上顧客 顧客満足第一主義で最優先対応
 B分類 中位3割 中顧客 粗利、占拠率を分析し、上顧客化に専念
 C分類 下位5割 下顧客 直接対応せず、離反注意で客待ち体制
影響の少ないC分類の対処法では営業活動時間は半減。忙しいの口癖は解消されます。

1-2.PPM分析 4つのフレームワークに4つの定石戦略あり1-03
ボストンコンサルティンググループが1970年代に提唱したマネジメント手法です。事業や製品のライフサイクルを、問題児、花形、金のなる木、負け犬の4つのフレームで立ち位置を確認する経営戦略分析手法。当時のGEが日本製品に対処するために活用したことで知られています。

図表の縦軸は市場成長率、横軸は相対的市場占有率を引き、事業、製品、サービスなどが4つのフレームのどこに位置するかを確認し、ライフサイクルを考察します。上図は製品の経年変化を描いたものです。事業分析には欠かせないポートフォリオです。

1.問題児/製商品の市場投入期は販促予算と販促活動の3ヶ年プロモーション戦略
2.花形/競合の台頭を抑える差別化・差異化策で攻めるシェアアップ戦略
3.金のなる木/増収増益局面では排他的コストリーダーシップ戦略。次なる問題児に投資
4.負け犬/市場成長率、相対シェア共に下げてきたら時期を決断する撤退戦略

1-03.SWОTクロス分析何のためにSWOT分析をするのか。目的もなくSWOTを実施すると、分析どころか分解して方向性を見失います。高い計画目標を達成するために、どんな戦略を立てるか。そのために、自社の実力を確認し、可能性の高い方策を練る。そのためのSWOT分析です。

SWOT分析は、以下の4つに分けてクロス分析するとスピーディに結果が出ます。
 1.SОクロス→強みと機会の一致は、排他的な攻めの戦略
 2.STクロス→強みと驚異の一致は、敵対競合との差別化戦略
 3.WОクロス→弱みと機会の一致は、焦らずじっくりカイゼン戦略
 4.WTクロス→弱みと驚異の一致は、即決断する撤退戦略

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1-04.PMマトリクスアメリカの経営学者アンゾフのマネジメント手法を、長山流に分かりやすくアレンジしたのが上図です。Product(製品)とMarket(市場)でPMマトリクスと名づけました。時間軸で0⇒1⇒2⇒3の順でフレーム戦略が展開できます。
0レベル 収益改善活性化戦略(P=現在・M=現在)は、今すぐ実行する戦略
1レベル 製品差別化戦略(P=未来・M=現在)は、1年以内に展開する差別化戦略
2レベル 新市場開拓戦略(P=現在・M=未来)は、毎年一定割合で攻める新市場開拓戦略
3レベル ブルーオーシャン戦略(P=未来・M=未来)は中期展望ブルーオーシャン戦略

戦略は定石であり、順序があります。実力があれば飛び級レベルも可能ですが、足元の実力を計って一つずつ確実に実行するべきです。まずは定石を学び真似ることで成果を出してください。初めての戦略活動は、選択と集中戦略、差別化戦略をお試しください。

戦略方針は、現在を戦う守りの戦略と未来を創出する攻めの戦略の二つです戦略不在の中小企業が目立ちます。戦略もなく今の競争環境で戦うことはできません。以上に述べた分析により、戦略方針を明確に打ち立て、周知徹底して組織力を高めてください。

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