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ランチェスターの法則
イギリスで戦闘機の開発に携わっていたランチェスターが、敵味方、双方の戦闘機の数と戦闘の結果がもたらす被害について、性能差などの要因も含め提唱した法則です。 ふたつの基本法則で表したものを、経営戦略用に次のようにまとめられています。
| 一騎打ちの法則 | 集中効果の法則 | ||
| 二者間の戦いにおいては、武器の性能が同じであれば、兵力の大きい方が勝つ | 持っている武器の性能が同じである集団同士での戦いにおいては、被害は戦力の二乗比の差になる | ||
| 弱者の戦略 中小企業 | 強者の戦略 大企業 | ||
| 局地戦 | ニッチ市場の発掘 | 広域戦 | 資金力で全国区展開 |
| 一騎打ち | 弱いライバルと戦う | 確立戦 | 下手な鉄砲も数撃ちゃ当る |
| 接近戦 | 近隣のローラー作戦 | 遠隔戦 | テレビＣＭ、全国誌広告 |
| 一点集中 | ピンポイント攻撃 | 総合戦 | 経営資源を総動員 |
| 陽動作戦 | 神出鬼没、ゲリラ戦 | 誘導作戦 | 有利な拠点におびき寄せる |
弱者の鉄則は、強者の戦略に巻き込まれない、強者市場に入らない
中小企業の全てが弱者の戦略に当たります。弱者の戦略が目指すものはニッチ市場。市場を細分化して局地戦、地域戦場を探し弱い敵に一騎打ちを挑んで勝利します。武器も兵力も乏しいので効果的に一点集中で崩す。大手が入り込まないように陽動作戦で煙に巻く。強者の勢力下では汗水流して得られるものの少ないことを納得すべきです。過去の歴史が物語っています。
考えてみて下さい。世の中に企業は４００万社ありますが、強者と言われる大企業は１万社規模です。１％にも満たない数で、大半の市場を牛耳っています。この巨大企業と戦うことはドンキホーテに等しい行為です。大企業の市場規模は１兆円、数千億円規模です。中小企業の市場規模は１億円、１０億円規模です。桁が１００倍、１０００倍違います。大手に魅力ない規模の市場を見つけて囲い込む、ニッチ戦略が弱者の戦略です。知恵を働かせないと見つかりません。常日頃から、社会の動性を注意深く探ることが大切です。情報通になって、遊び心を磨き、常識より非常識に好奇心旺盛になって下さい。
現代は格差社会。弱者は身の丈を計って、無謀は慎むべきです。
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